Squikit développe un outil connecté capable d'aider les consommateurs à la gestion quotidienne de leurs provisions. A l’origine, ses 3 fondateurs avaient identifié l’anti-gaspi et la préoccupation écologique comme argument de vente majeur. Après avoir revu leur idée de produit, ils revoient leur positionnement pour faire mouche face à leurs clients potentiels.
Faire le deuil de son idée initiale et ajuster son produit : une étape indispensable
Jean-François Quintard, l’un des 3 fondateurs de Squikit aux côtés de Benjamin Lefrançois et Grégory Meunier, se rappelle des débuts de Squikit : « en 2019, nous avons lancé la première version de notre produit, que nous avons réalisée seuls. Il s’agissait d’une étagère connectée avec récipients pour gérer plus facilement ses provisions à domicile. D’ores et déjà, c’était un développement différent de notre idée initiale, qui nous semblait trop en rupture avec le marché pour trouver sa place. »
Pour obtenir des retours de clients potentiellement intéressés, et ne pas naviguer à vue, les jeunes entrepreneurs mettent rapidement en place une campagne sur Facebook, avec des images du produit déposé, suivie d’un sondage.
C’est ainsi qu’ils font de premiers constats sur les attentes de ses cibles clients : « nous nous sommes rendu compte que les consommateurs possèdent déjà énormément de récipients, et n’ont pas besoin d’acheter une étagère avec des récipients spécifiques. En plus de cela, nous avons compris que, ce qui intéressent nos cibles, c’était de suivre tout ce qui se trouvait dans leur cuisine… et pas juste quelques produits d’épicerie sèche. »
Grâce à ces premières observations, et à plusieurs échanges avec des investisseurs, Squikit a fait évoluer le développement de son produit une seconde fois : l’étagère est devenue une balance, et des étiquettes NFC ont rejoint l’offre pour pouvoir connecter n’importe quel équipement. « Nous avions alors notre produit final. C’était une première étape. »
L’importance de l’argument « qui fait mouche »
Mais avoir un bon produit, aussi essentiel que cela soit, ne suffit pas : car un produit répond souvent à plusieurs problématiques, surtout dans le monde innovant de la foodtech. Or, la problématique qui vous intéresse, en tant qu’entrepreneurs, sera-t-elle la même que celle qui intéresse vos financeurs ? Et pour vos clients : quels sont les arguments qui « font mouche » ? Une question que Jean-François a souhaité explorer rapidement.
« Nous avions eu de nombreux retours grâce à notre campagne Facebook, mais notre cible de clients restait assez floue. En 2020, alors que nous étions passés au développement commercial et marketing de notre start-up, il était devenu indispensable de définir plus précisément nos ‘personas’ pour identifier nos arguments de vente. »
Si, grâce à une campagne de financement participatif, les fondateurs de Squikit avaient pu identifier 3 profils de personas, ils sont vite rendu compte que ça n’était pas suffisant : « ça n’était pas aussi simple, nos profils étaient trop larges », admet Jean-François. D’autant plus que la solution de Squikit est destinée au marché du B2C : un secteur que le trio découvre. « Nous venons tous trois du monde du B2B et de secteurs tels que la santé et la biotech », explique Jean-François. « Sur les aspects de vente et de marketing, nous avons dû tout réapprendre : la façon de nous adresser aux clients, par exemple, et l’importance d’avoir une expérience utilisateurs parfaite permettant de satisfaire une promesse précise. »
Au BootCamp de ToasterLAB (dans notre jargon, la journée de lancement de nos promos), Jean-François rencontre Maëlle, qui travaille en liens étroits avec l’Oiseau Vert, une agence de conseils en stratégie, marketing et branding fondée par Fanny Basteau, mentor chez ToasterLAB (et dont vous pouvez lire le portrait ici). Maëlle leur parle alors d’une méthode : le marketing empathique – « une méthode qui se révélera très impactante sur la manière de gérer notre marque et notre communication », précise Jean-François.
Les révélations du marketing empathique
Rapidement, plusieurs échanges avec Maëlle ont permis à Jean-François de comprendre le fonctionnement et la pertinence du marketing empathique. « Le marketing empathique nous permet de voir au-delà du traitement de données chiffrées et statistiques. Il s’agit de rentrer en conversation avec nos clients, sur la base de quelques questions, pour identifier des besoins latents, les déclencheurs émotionnels, et leurs intentions parfois cachées ou peu assumées. »
Sur les conseils de Maëlle, l’équipe de Squikit prépare une grille d’interview et sélectionne une vingtaine de clients à interviewer pendant presque une heure chacun. « Grâce à ces échanges, on a mieux cerné qui il étaient… et pourquoi ils venaient vers notre produit. »
Les révélations furent multiples : « en premier lieu, on pensait que nos clients venaient pour la partie écologique et anti-gaspi. Cela s’est révélé secondaire. Leur problématique, c’est la gestion de stocks. Savoir cela de façon sûre nous a permis de modifier notre argument de vente en amont de notre lancement commercial qui arrive en fin d’année 2021 », précise Jean-François.
« Nous avons également été assez étonné de constater que beaucoup de nos clients vivent en maison, dans des milieux péri-urbains ou ruraux… Alors que nous les imaginions plutôt en milieu urbain », ajoute-t-il.
A votre tour de bénéficier de ToasterLAB !
« Grâce à notre accompagnement par ToasterLAB, nous avons compris à quel point chaque interlocuteur (consommateurs, investisseurs, etc.) perçoit dans notre solution un intérêt différent », conclut Jean-François. Ainsi, en discutant avec leurs investisseurs, et toujours dans la démarche d’écoute d’active préconisée par le marketing empathique, l’équipe de Squikit s’est rendu compte que l’argument écologique est bel et bien le plus important pour cette cible : « c’est là qu’ils identifient un marché porteur ».
Alors que l’équipe continue le développement du produit et la réflexion autour de son business model, le lancement commercial de Squikit approche, en e-commerce uniquement dans un premier temps, et grâce au soutien de plusieurs prestataires rencontrés dans le cadre de ToasterLAB notamment sur la communication.
Pour bénéficier à votre tour de ToasterLAB, un programme d’accélération destiné aux entreprises (start-ups et PME) françaises et internationales du secteur de l'Agri-Food, contactez-moi directement par e-mail : clement.galbois@vitagora.com.
Par Clément
Business Developer, et "start-up back-up" comme il aime se faire appeler, Clément a vécu le monde des start-ups de l'intérieur avant de se mettre au service de leur développement au sein de ToasterLAB. Bénévole sur de nombreux fronts et engagé personnellement pour une consommation plus responsable, Clément est un point de contact privilégié pour les start-ups de ToasterLAB, bienveillant et à l'écoute. Contactez-le : clement.galbois@vitagora.com.