Les start-ups ont la réputation de travailler en « lean start-up » : validation rapide de l’idée, mise en application, rencontre d’un frein ou d’une problématique, reprise de l’ensemble. Et on recommence jusqu’à ce que tout fonctionne de manière idéale. Ce cycle d’itérations typique du lean startup, ScanUp l’a vécu en trois étapes pour atteindre un business model efficace. Explications.
Au démarrage : simplifier la corvée des courses alimentaires
Liste de courses laissée sur la porte du frigo, oubli de la moitié des achats une fois au supermarché, difficulté de choisir devant la taille des rayons et la variété des produits, complexité de déchiffrage des étiquettes pour le consommateur non-averti… La start-up ScanUp est née d’un constat partagé de tous, et notamment d’Adrien Dumitresco et Caroline Péchery, ses deux co-fondateurs : « les courses sont une corvée, un vrai point de douleur ».
Grâce au numérique, Caroline et Adrien répondent aux 60% des consommateurs français pour qui les courses alimentaires en grande surface sont perçues comme une contrainte (donnée Obsoco 2015).
Caroline se rappelle : « Au démarrage de l’aventure ScanUp, notre objectif était uniquement d’améliorer le parcours d’achat et l’expérience utilisateurs lors des courses alimentaires grâce à une application mobile. Celle-ci devait être gratuite pour les utilisateurs (et le restera toujours, précise-t-elle). En revanche, on pensait pouvoir générer des commissions sur des frais de livraison ou rendre payantes des fonctionnalités plus avancées. »
Avec le recul, elle reconnait les limites de ce premier business model : « moi-même, je n’ai jamais payé pour une appli ! On savait bien que c’était bancal. »
Itération n°2 : la transparence, une valeur ajoutée
« Il nous fallait trouver un moyen de créer de la rétention sur l’application pour permettre de monter un business model viable. La valeur ajoutée que l’on apporte à notre concept est alors la transparence que l’on offre aux consommateurs pendant leurs courses – ou même en amont. »
« Nous avons fait évoluer notre positionnement avec cette valeur ajoutée : aller au-delà du simple parcours d’achat, mais accompagner les consommateurs à faire leurs choix notamment pour répondre à leur envie de manger mieux. »
L’application, auparavant « liste de courses connectée », devient intelligente et complexe : aux côtés des fonctionnalités existantes, comme la reconnaissance de codes-barres des produits, l’affichage du nutriscore et des additifs, elle permet désormais d’effectuer des recherches d’alternatives de produits équivalents mais plus sains.
Le vrai pivot (et le 3e) : s’adresser aux consomm’acteurs
Quelques mois après le lancement de la start-up, ScanUp intègre ToasterLAB (bienvenue chez nous).
« Lorsque nous sommes arrivés chez ToasterLAB, au contact des mentors et lors des ateliers chaque semaine, nous avons pris conscience que notre idée initiale de business model ne nous aurait pas permis de survivre », admet Caroline. Aïe, ça, ça fait mal. Mais c’est indispensable pour mieux rebondir.
« Depuis, au contact des clients que l’on a été rencontrer, de nos utilisateurs, des mentors et de l’équipe de ToasterLAB, notre modèle a encore évolué – et évolue encore car il s’agit d’un développement en cours. »
Une troisième itération intègre, depuis le printemps 2018, la notion de consomm’acteur. Caroline explique : « les consommateurs se sentent de plus en plus investis et concernés par leurs actes d’achat. Ils sont conscients que l’impact de leurs achats ne se limite pas à remplir leur frigo, mais qu’il existe des conséquences multiples – sur leur santé, sur l’environnement, sur l’économie locale, etc. »
« Pour répondre à cette volonté d’agir pour le développement de produits sains et responsables, nous sommes en train de développer un nouvel espace sur notre application : un espace de co-construction avec les marques à la recherche d’inputs consommateurs », explique Caroline (en savoir plus sur le blog de Vitagora).
Cette troisième itération a également permis à ScanUp de créer une nouvelle source de revenu (pour en savoir plus sur le pricing et ses enjeux, lire cet article) : « l’application restera bien évidemment gratuite pour les utilisateurs. Pour les marques à la recherche d’inputs directs, la facturation se fera soit au test/au cahier des charges/à la question, soit par un système d’abonnement. Notre business model est désormais bien plus viable. Un grand progrès depuis les premiers mois ! »
Un témoignage à (re)voir en vidéo !
Parce qu’ils parlent mieux que moi des bénéfices trouvés lors de leur accélération, regardez ici la vidéo témoignage de Caroline et Adrien.
Ne manquez pas également l’intervention de Caroline sur la table-ronde du Forum Vitagora, le 6 juin prochain à Paris – voir le programme complet ici.
Par Claire VO
Responsable du programme ToasterLAB, Claire VO est également en charge de la post-accélération de nos start-ups, ainsi que de l'accompagnement des intrapreneurs. Après 12 ans au sein de Vitagora, Claire est véritablement le "cerveau du réseau" et, dans les méandres de notre écosystème, vous aide à y voir plus... clair ! Contactez-la claire.vanoverstraeten@vitagora.com