Le modèle économique (ou business model) de votre start-up, c’est le concept qui lui permet de fonctionner, de générer des revenus, et de perdurer (à ne pas confondre avec son business plan– sa déclinaison concrète et chiffrées). En d’autres mots, c’est parce que vous avez un bon business model que votre start-up ne mettra pas la clé sous la porte dans les mois qui viennent. Rien que ça. Pour dédramatiser et vous apporter des clés pratiques, Nicolas Rietsch, consultant associé chez Obalys et mentor de ToasterLAB, vous livre ses trois conseils sur le business model : quand, comment… et pourquoi.
 
 

Quand ? S’intéresser au business model au bon moment 

 
Il faut traiter du sujet du business model lorsque l’heure est venue – pas avant », explique Nicolas Rietsch. Si cela semble être une évidence, Nicolas estime indispensable de le rappeler. Et pour cause : traiter du business model à un mauvais moment dans le développement de la start-up (« souvent trop tôt ! ») cause la perte de bon nombre d’entre elles.
 
« Selon le Startup Genome Project, sur les 90% de start-ups qui échouent, 70% doivent leur échec à un mauvais timing de leur développement. Parce que personne ne les accompagne pour leur dire quoi faire à quel moment, elles se précipitent dans leurs étapes et font tout, soit trop vite, soit dans le mauvais ordre. »
 
De façon très concrète, Nicolas identifie 3 étapes à suivre avant de se pencher sur le business model :
1 - L'adéquation problème/solution dont l’objectif est de s’assurer que la start-up réponde bien à un besoin marché exprimé ou pressenti.
2 - L’organisation interne et la constitution de la bonne équipe initiale qui portera les premières phases de développement de la start-up.
3 - L'adéquation produit/marché qui vise à valider de manière itérative si le marché est bien réceptif à l’offre proposée par la start-up.
 
« C’est seulement là qu’intervient la question du business model. La traiter avant reviendrait à la traiter de manière exclusivement intellectuelle, sans qu’il y ait d’impact stratégique : à la fois une perte de temps et d’efficacité. En s’y penchant à ce moment uniquement, le business model devient beaucoup plus concret, et réel. »
 
 

Comment ? S’organise pour gagner de l’argent

 
« A quoi ça sert, d’expliciter son business model ? »
 
Nicolas me provoque avec cette question rhétorique – car, bien sûr, c’est un convaincu. Mais pas question de traiter le sujet pour se faire plaisir (ou pour faire plaisir à vos mentors) : « on s’intéresse à son business model pour répondre à un objectif précis – sécuriser la manière dont l’entreprise va gagner de l’argent. »
 
Nicolas précise sa pensée : « Le business model est là pour répondre à plusieurs questions : à qui je m’adresse exactement ? Quel sont les besoins / attentes de cette cible ? Comment j’y réponds ? Combien sont-ils prêts à payer pour accepter ma solution ? Quand /comment veulent-ils payer ? Comment est-ce que je m’organise pour produire et délivrer mes offres dans les meilleures conditions possibles ? »
 
De façon sous-jacente, les réponses à ces questions vont moduler vos choix en termes de process de fabrication, de consommables utilisés, de dépenses de RH, de circuits de distribution, etc.  
 
« Formaliser le business model est incontournable pour vous organiser au mieux afin de sécuriser la cohérence et la pérennité de votre start-up. »
 
 

Innover sur son business model : un moyen de se différencier

 
En plus de cela, Nicolas Rietsch préconise aux start-ups de penser leur modèle économique comme un moyen de différenciation : « l’innovation ne concerne pas que les produits ou services – les business models sont également concernés, notamment pour limiter le risque d’être copié. »
 
A ses yeux, innover sur le business model peut se faire sur 4 leviers :
  • Sur le pricing : comment facture-t-on ? Est-ce un achat unique ? Un abonnement mensuel ? Une location ? Voire une mise aux enchères ? etc.
  • Sur le réseau : « s’entourer de partenaires crédibles et performants permet de vous créer une valeur unique face à la concurrence, mais également d’accéder à des clients stratégiques, de baisser vos coûts, voire même de développer vos compétences. Les start-ups accompagnées par ToasterLAB, et qui ont accès au réseau de Vitagora, vous le diront ! »
  • Sur la structure de l’entreprise : comment sont organisées vos équipes ? Quelles machines utilisez-vous et quel est votre niveau d’automatisation ? Que sous-traitez-vous et que produisez-vous en interne ?
  • Sur les processus : « en tant que start-up, tout doit être pensé dans une logique de scalabilité », précise Nicolas. « Innovez sur vos processus internes pour, qu’avec vos ressources limitées, le moins de temps et d’argent ne soient perdus. Cela signifie faire des choix – souvent, se séparer de tâches que vous aimez en les confiant à un prestataire externe. »
 
Les exemples d’innovation en business models sont nombreux : les voitures Ford montées à la chaine, Rank Xerox et les locations de photocopieurs (plutôt que l’achat), les box à abonnements mensuels, les forfaits téléphoniques de Free à bas coûts, les vols low-cost imaginés par Ryan Air, les logiciels en open-source, etc. Et vous : quel est votre business model et en quoi se distingue-t-il de la concurrence ? Si vous souhaitez en apprendre plus sur l'accompagnement de nos mentors et sur notre programme, contactez-moi : claire.vanoverstraeten@vitagora.com.
 

 

 

Par Claire VO

Responsable du programme ToasterLAB, Claire VO est également en charge de la post-accélération de nos start-ups, ainsi que de l'accompagnement des intrapreneurs. Après 12 ans au sein de Vitagora, Claire est véritablement le "cerveau du réseau" et, dans les méandres de notre écosystème, vous aide à y voir plus... clair ! Contactez-la  claire.vanoverstraeten@vitagora.com