5 conseils pour (bien) parler à votre banquier
 
 
Startupper, vous avez décroché le St Graal : un rendez-vous avec votre banquier pour évoquer vos possibilités de financement. Vous avez vérifié votre nœud de cravate (ou pas). Révisé votre poignée de mains. Le stress est à son comble. Les enjeux aussi. Mettez toutes vos chances de votre côté pour vous faire comprendre par votre banquier, grâce aux conseils de deux de nos mentors : Sylvie Guillonneau, Responsable Neo Business à la Caisse d’Epargne Bourgogne-Franche-Comté, et Alain Clerc, Responsable des engagements professionnels et particuliers au Crédit Agricole de Champagne-Bourgogne.
 
 

Conseil n°1 : ne vous prenez pas pour des experts-comptables

 
Vous venez trouver un financement. La première chose qu’attendront vos interlocuteurs banquiers, c’est un plan de financement précis, établit par un professionnel, afin d’identifier à quels besoins ils vont répondre. « Le startupper doit préciser précisément ses besoins de trésorerie : à quoi va servir cet argent ? », explique Alain Clerc. « Nous serons forcément plus à même de financer de l’investissement en R&D plutôt qu’un leasing de voiture pour le co-fondateur », précise-t-il en se rappelant des rendez-vous passés (true story!).  
 
Sylvie Guillonneau est franche : « la première chose à présenter en rendez-vous, c’est un bon prévisionnel, à 3 ans minimum, professionnel et précis, réalisé par un expert-comptable. C’est un métier, on ne peut pas s’inventer expert-comptable. Les experts-comptables connaissent les leviers, connaissent nos attentes… alors que les prévisionnels réalisés en interne par la start-up ne suffisent pas. »
 
 

Conseil n°2 : bien s’entourer (et le montrer)

 
« L’accompagnement est un gage de crédibilité », explique Sylvie Guillonneau. Que ce soit par une banque d’investissement comme bpifrance, par un incubateur, par un programme d’accélération comme ToasterLAB, etc. : faites-vous accompagner, et montrez-le.
 
Une start-up qui se fait accompagnée nous démontre deux choses : premièrement, que c’est un projet sérieux, puisque des experts métiers l’ont jugé prometteur, deuxièmement, que l’équipe est capable de s’engager, de produire des efforts intellectuels pour mener à bien son projet », précise-t-elle. Deux arguments qui vont faire pencher la balance en votre faveur !
 
Pour Alain Clerc, un fondateur de start-up qui ne connait pas son écosystème est en tort : « il ne faut pas avoir peur de consulter les partenaires institutionnels et ses conseils. Tous ces organismes  apportent un point de vue complémentaire au nôtre et permettent de sécuriser le projet. Les statistiques de défaillances permettent aussi de corroborer à une plus grande pérennité des créations accompagnées. »
 
 

Conseil n°3 : oubliez votre jargon

 
« Nous ne sommes pas des techniciens ni des experts-métiers. Ce qui importe davantage c’est la bonne lisibilité du modèle économique et son adéquation avec le marché », souligne Alain Clerc. « Food, numérique, nucléaire, etc. : on ne peut pas être spécialiste de tous les domaines que l’on accompagne », précise Sylvie Guillonneau.
 
Dans votre pitch, exit donc les termes techniques ou scientifiques que seuls vous et vos paires utilisez. Votre objectif doit être de rendre votre projet intelligible. Pas exhaustif. Entrainez-vous sur votre famille, vos grands-parents, vos petits cousins, pour travailler cette intelligibilité et sortir de votre jargon.
 
« Cibles, étude de marché complète, preuve de concept, preuve d’intérêt de prospects, dépôts de brevets, étude de la concurrence, etc. : ce sont ces éléments qui nous intéressent », détaille Sylvie Guillonneau. « Notre rôle n’est pas d’accompagner l’amorçage technique, mais d’accompagner un produit ou un service qui présente du potentiel et une viabilité financière. Pour évaluer les aspects techniques, nous faisons confiance à nos partenaires experts-métiers. »
 
 

Conseil n°4 : valorisez votre implication

 
 « On attache beaucoup d’importance aux personnes, à leurs profils », explique Sylvie Guillonneau.
 
Croyez-vous en votre projet ? Êtes-vous prêts à vous engager financièrement pour sa réussite ? « L’apport personnel est un élément, au même titre que la capacité à se porter caution solidaire, qui nous permet de juger de l’implication des fondateurs », détaille Alain Clerc. Sylvie Guillonneau tempère : « même si, bien entendu, on n’attend pas le même apport entre un jeune de 28 ans et un senior de 50 ans ».
 
Des prêts d’honneur, un volontariat explicit à lever des fonds, montrent que vous croyez en votre projet. « Le manque d’apport personnel n’est pas rédhibitoire : si la personne exprime une vraie ambition, un vrai engagement, à trouver des aides, à ouvrir son capital à des investisseurs, cela compense. »
 
 

Conseil n°5 : soyez transparents

 
Startupper/banquier : c’est une relation de confiance… et dans les deux sens ! Pour cela, il est indispensable d’être transparent.
 
« Je préfère un discours franc que de mauvaises surprises », précise Alain Clerc : « il nous est déjà arrivé de prêter à des personnes qui partaient de zéro, sans aucun apport. Parce que la confiance était établie. De façon contraire, certaines personnes sont fuyantes, ne nous disent pas les choses, enrobent une réalité pour nous séduire : il est difficile de leur accorder notre confiance alors que la transparence n’est pas établie. »
 
Sylvie Guillonneau ajoute : « il ne faut pas hésiter à nous appeler, à nous poser des questions : lorsqu’un particulier vient chercher du financement pour sa start-up, il devient chef d’entreprise. L’environnement évolue, nous sommes dans une relation bienveillante ».
 
 

Rejoignez ToasterLAB pour aller plus loin !

 
Sylvie Guillonneau et Alain Clerc sont deux de nos mentors : tous expérimentés, mais également disponibles et réellement présents à vos côtés ! Voir ici la liste de nos mentors.
Pour bénéficier de leurs conseils et de leur expérience, rejoignez-nous !

 

 
 

Par Claire VO

Responsable du programme ToasterLAB, Claire VO est également en charge de la post-accélération de nos start-ups, ainsi que de l'accompagnement des intrapreneurs. Après 12 ans au sein de Vitagora, Claire est véritablement le "cerveau du réseau" et, dans les méandres de notre écosystème, vous aide à y voir plus... clair ! Contactez-la  claire.vanoverstraeten@vitagora.com

 
Le business model : la clé du succès
 
 
Le modèle économique (ou business model) de votre start-up, c’est le concept qui lui permet de fonctionner, de générer des revenus, et de perdurer (à ne pas confondre avec son business plan– sa déclinaison concrète et chiffrées). En d’autres mots, c’est parce que vous avez un bon business model que votre start-up ne mettra pas la clé sous la porte dans les mois qui viennent. Rien que ça. Pour dédramatiser et vous apporter des clés pratiques, Nicolas Rietsch, consultant associé chez Obalys et mentor de ToasterLAB, vous livre ses trois conseils sur le business model : quand, comment… et pourquoi.
 
 

Quand ? S’intéresser au business model au bon moment 

 
Il faut traiter du sujet du business model lorsque l’heure est venue – pas avant », explique Nicolas Rietsch. Si cela semble être une évidence, Nicolas estime indispensable de le rappeler. Et pour cause : traiter du business model à un mauvais moment dans le développement de la start-up (« souvent trop tôt ! ») cause la perte de bon nombre d’entre elles.
 
« Selon le Startup Genome Project, sur les 90% de start-ups qui échouent, 70% doivent leur échec à un mauvais timing de leur développement. Parce que personne ne les accompagne pour leur dire quoi faire à quel moment, elles se précipitent dans leurs étapes et font tout, soit trop vite, soit dans le mauvais ordre. »
 
De façon très concrète, Nicolas identifie 3 étapes à suivre avant de se pencher sur le business model :
1 - L'adéquation problème/solution dont l’objectif est de s’assurer que la start-up réponde bien à un besoin marché exprimé ou pressenti.
2 - L’organisation interne et la constitution de la bonne équipe initiale qui portera les premières phases de développement de la start-up.
3 - L'adéquation produit/marché qui vise à valider de manière itérative si le marché est bien réceptif à l’offre proposée par la start-up.
 
« C’est seulement là qu’intervient la question du business model. La traiter avant reviendrait à la traiter de manière exclusivement intellectuelle, sans qu’il y ait d’impact stratégique : à la fois une perte de temps et d’efficacité. En s’y penchant à ce moment uniquement, le business model devient beaucoup plus concret, et réel. »
 
 

Comment ? S’organise pour gagner de l’argent

 
« A quoi ça sert, d’expliciter son business model ? »
 
Nicolas me provoque avec cette question rhétorique – car, bien sûr, c’est un convaincu. Mais pas question de traiter le sujet pour se faire plaisir (ou pour faire plaisir à vos mentors) : « on s’intéresse à son business model pour répondre à un objectif précis – sécuriser la manière dont l’entreprise va gagner de l’argent. »
 
Nicolas précise sa pensée : « Le business model est là pour répondre à plusieurs questions : à qui je m’adresse exactement ? Quel sont les besoins / attentes de cette cible ? Comment j’y réponds ? Combien sont-ils prêts à payer pour accepter ma solution ? Quand /comment veulent-ils payer ? Comment est-ce que je m’organise pour produire et délivrer mes offres dans les meilleures conditions possibles ? »
 
De façon sous-jacente, les réponses à ces questions vont moduler vos choix en termes de process de fabrication, de consommables utilisés, de dépenses de RH, de circuits de distribution, etc.  
 
« Formaliser le business model est incontournable pour vous organiser au mieux afin de sécuriser la cohérence et la pérennité de votre start-up. »
 
 

Innover sur son business model : un moyen de se différencier

 
En plus de cela, Nicolas Rietsch préconise aux start-ups de penser leur modèle économique comme un moyen de différenciation : « l’innovation ne concerne pas que les produits ou services – les business models sont également concernés, notamment pour limiter le risque d’être copié. »
 
A ses yeux, innover sur le business model peut se faire sur 4 leviers :
  • Sur le pricing : comment facture-t-on ? Est-ce un achat unique ? Un abonnement mensuel ? Une location ? Voire une mise aux enchères ? etc.
  • Sur le réseau : « s’entourer de partenaires crédibles et performants permet de vous créer une valeur unique face à la concurrence, mais également d’accéder à des clients stratégiques, de baisser vos coûts, voire même de développer vos compétences. Les start-ups accompagnées par ToasterLAB, et qui ont accès au réseau de Vitagora, vous le diront ! »
  • Sur la structure de l’entreprise : comment sont organisées vos équipes ? Quelles machines utilisez-vous et quel est votre niveau d’automatisation ? Que sous-traitez-vous et que produisez-vous en interne ?
  • Sur les processus : « en tant que start-up, tout doit être pensé dans une logique de scalabilité », précise Nicolas. « Innovez sur vos processus internes pour, qu’avec vos ressources limitées, le moins de temps et d’argent ne soient perdus. Cela signifie faire des choix – souvent, se séparer de tâches que vous aimez en les confiant à un prestataire externe. »
 
Les exemples d’innovation en business models sont nombreux : les voitures Ford montées à la chaine, Rank Xerox et les locations de photocopieurs (plutôt que l’achat), les box à abonnements mensuels, les forfaits téléphoniques de Free à bas coûts, les vols low-cost imaginés par Ryan Air, les logiciels en open-source, etc. Et vous : quel est votre business model et en quoi se distingue-t-il de la concurrence ? Si vous souhaitez en apprendre plus sur l'accompagnement de nos mentors et sur notre programme, contactez-moi : claire.vanoverstraeten@vitagora.com.
 

 

 

Par Claire VO

Responsable du programme ToasterLAB, Claire VO est également en charge de la post-accélération de nos start-ups, ainsi que de l'accompagnement des intrapreneurs. Après 12 ans au sein de Vitagora, Claire est véritablement le "cerveau du réseau" et, dans les méandres de notre écosystème, vous aide à y voir plus... clair ! Contactez-la  claire.vanoverstraeten@vitagora.com

3 conseils pour organiser une campagne de prévente
 
 
Nicolas Naigeon est co-fondateur de la start-up Aveine, accompagnée au sein de la toute première promo de ToasterLAB. Fondée en 2016, cette jeune pousse à l’origine du premier aérateur de vin intelligent s’apprête à lancer sa campagne de prévente. Comment s’y prendre ? Les conseils de Nicolas.
 
 

Aveine : in vino veritas 

 
Fondée il y a moins de 2 ans, la start-up montée par trois associés, Nicolas Kamennoff, Matthieu Robert et Nicolas Naigeon, peut se vanter de son succès. Intégrée à la première promo de ToasterLAB (AcceleRise à l’époque - relire ici notre article « Promo 1 : que sont-ils devenus? ») en début d’année 2017, Aveine, à l’origine du premier aérateur de vin intelligent et connecté, a depuis : déménagé, recruté (la société compte aujourd’hui 13 salariés !), et levé des fonds cet été. Après une visibilité gagnée à la finale du Food Nexus Challenge et une participation remarquée au CES, ses prochains objectifs sont à la hauteur de ses ambitions : nouvelle levée de fonds, plus importante cette fois, prévue pour le deuxième semestre de cette année, développement du portefeuille clients (merci à ma collègue Stéphanie pour les y aider !), passage à l’industrialisation… et, tout prochainement, lancement d’une campagne de prévente sur Indiegogo.
 
« Les campagnes de prévente, c’est un peu comme jouer au poker… », m’a glissé récemment Nicolas Naigeon. « Leur intérêt est double : lever des fonds et s’engager dans l’industrialisation de votre produit. » D’où l’importance de s’y prendre (très) sérieusement. Voici ses trois conseils.
 

 

Conseil n°1 : prendre le temps de (bien) se préparer

 
« Bien préparer une campagne de prévente, cela demande une chose très chère aux yeux des start-ups : du temps », me confie Nicolas.
 
Le temps est indispensable pour s’assurer que votre base de contacts (qui seront les premiers informés du lancement de votre campagne) est qualifiée. « La préparation d’une base propre et pertinente prend du temps : il faut déjà identifier les contacts, puis les qualifier, à la fois pour des envois d’e-mailings mais aussi sur les plateformes de crowdfunding. »
 
Du temps, également, pour anticiper la promotion de la campagne : « conception de la page web, d’une vidéo, du contenu et des visuels des e-mailings, des visuels pour les réseaux sociaux, planification des publications, suivi des relations presse… Une partie de mon équipe est à plein temps sur la promotion de notre campagne ! », m’explique-t-il.
 
Et qui dit « temps », dit bien évidemment « argent » : recrutement de salariés, prestations externes (pour les visuels ou la vidéo, notamment). « Il ne faut pas négliger l’investissement que cela représente : impossible de s’y prendre à la dernière minute, que ce soit pour des raisons de rétroplanning ou de budget ! »
 
 

Conseil n°2 : « All-in » sur les 48h premières heures !

 
Nicolas ne se fait pas d’illusion : « d’expérience, on peut dire que le succès d’une campagne de prévente est fortement conditionné à ses 24 à 48 premières heures. »
 
Pourquoi ? « C’est grosso-modo la durée de vie de la visibilité des campagnes sur les plateformes de crowdfunding. Tout comme une publication Facebook ne sera vue que dans les heures qui suivent sa mise en ligne, ou un tweet, dans les minutes après sa publication », explique-t-il. C’est en réussissant à fédérer votre communauté d’utilisateurs dans ce laps de temps très court que votre campagne pourra prendre. 
« Cette réussite dans l’immédiat crée une forme d’appétence pour votre produit. »
 
Son conseil ? « Proposer des promotions dégressives dans le temps : -50% pour les premiers acheteurs de notre aérateur, -40% pour les suivants, -30% pour ceux qui viennent encore plus tard, etc. On cherche à créer un engagement le plus rapide possible. »
 

Conseil n°3 : tout miser sur votre crédibilité

 
Mais Nicolas le reconnait : « en tant qu’entrepreneur, le principe des campagnes de pré-vente est très risqué. On y investit beaucoup sans être en mesure d’anticiper les retombées. Un vrai coup de poker, à l’aveugle… »
 
Un moyen pour se rassurer : garantir sa crédibilité. « Les internautes sont de plus en plus méfiants par rapport aux préventes. Il y a eu des bad buzz, des start-ups où le dirigeant est parti avec tout l’argent et qui n’a jamais livré ses produits. Il faut absolument être crédible pour que cela fonctionne. »
 
Comment Aveine gère-t-elle sa crédibilité ? « Notre prototype est très avancé, ce qui nous permet d’annoncer un délai de livraison plus court que la moyenne (4 à 6 mois). D’autre part, nous avons recueilli et publié plusieurs témoignages, qui donnent une légitimité à notre existence et à l’existence du produit. Enfin, nous comptons sur l’engagement de notre communauté d’ambassadeurs, avec laquelle nous travaillons depuis des mois. »
 
Un coup de poker, oui… mais où vous avez un rôle à jouer sur vos cartes, donc !
 
 

 

Par Claire VO

Responsable du programme ToasterLAB, Claire VO est également en charge de la post-accélération de nos start-ups, ainsi que de l'accompagnement des intrapreneurs. Après 12 ans au sein de Vitagora, Claire est véritablement le "cerveau du réseau" et, dans les méandres de notre écosystème, vous aide à y voir plus... clair ! Contactez-la  claire.vanoverstraeten@vitagora.com

Innovative startups: 3 steps to market launch

 

All startups dream of getting a foot in the door of the country’s largest retail network. And Algama has done it, with their egg-less “mayo” now found on the shelves of Carrefour hypermarkets throughout France. The secret of their sauce: patience and perseverance. And, indeed, the various steps leading to the market launch of your product can take some time. Mathieu Gonçalves, co-founder of Algama, gives us the benefit of his experience.
 
 

Algama: democratising microalgae

 
Algama is a French startup founded in 2013 by 3 childhood friends: Gaëtan Gohin, Alvyn Severien, et Mathieu Gonçalves. As a specialist in microalgae-based foods, this young company has the lofty goal of turning this ingredient from a niche product to a daily staple: drinks, sauces etc. After several rounds of funding, having set up their R&D lab, and recruiting a dozen staff members, Algama has managed to transform its idea into a promising, market-ready product with their egg free recipe for a  “mayonnaise” sauce. 
 
 

Step n°1: the right recipe

 
“Our project for a vegan mayonnaise started in 2015,” Mathieu Gonçalves tells me. “We were starting from scratch as there were no existing products of this type for benchmarking in terms of recipes and processes.”
 
The product R&D took several months. Mathieu’s enduring memory, “the most complicated thing was to get the texture right. We absolutely needed for our sauce to be as close as possible to a classic, egg-based mayonnaise.”
 
Mathieu advises young startups to take their time with this crucial stage. “For us, we severely modified our recipe several times while working on texture. That cost us time, but it was necessary for the final quality of the product… and increased its market potential.”
 
 

Step n°2: industrial transfer

 
Mathieu gets right to the point: “to pass to industrial transfer, we needed a rigourous selection process to get the right partner. Flexibility of production and high quality standards were the sticking point for us, in phase with our goals.”
 
And of course, available equipment.
 
Mathieu gives a warning. “Successfully reproducing your laboratory recipe in a factory is not a given.” As well as differing processes, ingredients may not be identical (in so much as your industrial partner may have their own preferences for suppliers). “Again, your recipe will need adjusting. In our case, it took 9 months to get it right.” 
 
 

Step n°3: market launch

 
After about a year and a half of technical development, the product was ready! And the market launch was very promising: Carrefour was on board, with its enviable network of hypermarkets, supermarkets and local stores. “We were able to test what worked best for our ground-breaking product.”
 
But how to grab this holy grail of market distribution? Mathieu has 3 pieces of advice:
  • Play the sympathy card for young entrepreneurs. “Startups are very fashionable at the moment. Don’t hesitate to use this to convince your clients. “
  • Make use of competitions and innovation cells of big name retailers. “We applied to and were accepted by Carrefour’s InnBox program. This allowed us to negoatiate directly with the top of the ladder regarding a fast and large scale market launch: 80 retail sites from the beginning.” 
  • Get all the expert help you can regarding your contracts. “We were very happy with our discussions with Carrefour, who were completely transparent and very helpful,” explains Mathieu. “But reading contracts requires specialist knowledge and we needed expert help. Make use of an external consultant or an experienced, senior team member used to this kind of task.”   
     

 

 

By Claire M.
 
ToasterLAB's Startup manager, Claire is an adept of the world of entrepreneurs, having spent the last 4 years within an incubator and innovation centre. Her mission is to provide daily support and coordination to AcceleRise’s startups, to lend them both practical support and a direct line to the necessary contacts and expertise to get their businesses off the ground. Contact Claire at claire.maugras@vitagora.com
 
Start-up innovante : les 3 étapes vers la mise en marché

 

Accéder aux rayons des grandes surfaces du n°1 de la distribution française : toutes les start-ups en rêveraient ! Algama l’a fait : leur « mayonnaise » sans œuf est commercialisée depuis cet été chez Carrefour. Le secret de leur réussite : patience et persévérance. Car les étapes jusqu’à la mise en marché peuvent prendre quelques années. Retour d’expérience et conseils de Mathieu Gonçalves, co-fondateur de cette start-up.
 
 

Algama : démocratiser les algues

 
Algama est une start-up française fondée en 2013 par trois amis d'enfance : Gaëtan Gohin, Alvyn Severien, et Mathieu Gonçalves. Spécialiste des microalgues, cette jeune pousse a l'ambition de sortir la microalgue du simple complément alimentaire pour l'amener vers les produits alimentaires du quotidien : boissons, sauces, etc. Après plusieurs levées de fonds, la mise en place de son propre laboratoire de recherche, et le recrutement d’une douzaine de salariés, Algama a su transformer leur idée pour accéder à une mise en marché très prometteuse pour leur « mayonnaise » sans œufs. 
 

 

Etape n°1 : la bonne recette

 
« Notre projet de mayonnaise vegan a commencé en fin d’année 2015 », me raconte Mathieu Gonçalves. « Il y avait tout à faire, car il n’existait pas de produits de ce type pour réaliser un benchmark en terme de recettes et de process. » 
 
La R&D du produit a donc pris quelques mois. Un souvenir marquant ? « Le plus compliqué a été de définir la bonne texture. Car on tenait à tout prix à ce que notre sauce soit au moins aussi bonne que les mayonnaises traditionnelles à base d’œufs. »
 
Mathieu conseille les jeunes start-ups à prendre leur temps pour cette étape cruciale : « de notre côté, nous avons modifié plusieurs fois et en profondeur notre recette pour des raisons de texturation. Cela nous a pris du temps, mais c’était essentiel pour avoir un produit bon… et donc, avec un fort potentiel de commercialisation. »
 
 

Etape n°2 : le transfert industriel

 
Mathieu est franc : « pour passer en transfert industriel, il faut se donner des critères de sélection rigoureux dans le choix de votre partenaire. Pour nous, c’était la flexibilité de production et de fonctionnement, ainsi que des normes qualité élevées, en phase avec nos objectifs. » 
 
Et bien entendu, la disponibilité des équipements.
 
Mais Mathieu vous met en garde : « Réussir à reproduire votre recette de laboratoire en usine ne coule pas de source… » En plus d’une différence évidente de process, les ingrédients risquent de ne pas être les mêmes (c’est que votre partenaire industriel a sûrement ses préférences et ses habitudes de commandes). « A nouveau, il vous faudra revoir votre recette. Pour nous, cela a pris 9 mois. » Une grossesse, en fait… mais pour un beau bébé ! 
 
 

Etape n°3 : La mise en marché

 
Après un total d’environ 1 an et demi de développement technique, le produit est prêt ! Et la commercialisation fait rêver : Carrefour, avec ses hyper, ses super, ses commerces de proximité. « De quoi nous permettre de tester ce qui fonctionne le mieux pour notre produit innovant. »
 
Mais comment passer à ce St Graal de la mise en marché ? Mathieu a 3 conseils : 
  • Jouer sur le capital sympathie des jeunes entrepreneurs. « Les start-ups, l’entrepreneuriat : c’est très tendance. Il ne faut pas hésiter à jouer cette corde pour séduire vos clients. »
  • Exploiter les concours et les cellules d’innovation des grands noms de la distribution. « En ce qui nous concerne, nous avons été sélectionnés par le programme d’innovation InnBox de Carrefour. Cela nous a permis d’échanger directement avec le haut de l’échelle pour viser une commercialisation plus rapide et volumineuse : 80 points de vente dès le démarrage ! »
  • S’accompagner de professionnels pour la relecture du contrat. « Nous sommes très satisfaits de nos échanges avec Carrefour, qui a joué franc-jeu et a su nous accompagner », précise Mathieu. « Mais en ce qui concerne la relecture du contrat, il est essentiel de le confier à un expert du domaine. Un consultant extérieur, ou un salarié senior habitué à ce type de documents. »

 

 

Par Claire M.
 
 
Start-up manager pour ToasterLAB, Claire est familière du monde de l’entrepreneuriat : elle a passé plus de 4 ans en tant que chargée d’affaires au sein d’un incubateur de start-ups et centre européen des entreprises et d’innovation. Sa mission au sein d'AcceleRise : accompagner les start-ups au quotidien, les challenger, et leur apporter une aide et une écoute à la fois humaine et motivante. claire.maugras@vitagora.com
 
Le business plan : cet ami qui vous veut du bien

Guillaume Fabre

 

Ah, le business plan. Il ne se passe pas une semaine sans que l’on vous en demande un exemplaire. Indispensable, il est parfois négligé ou, au contraire, peut devenir une source d’angoisse pour les start-uppers. Apprenez à en faire votre allié pour ne (surtout) pas en venir à le détester. Les conseils d’un professionnel de la question, Guillaume Fabre, associé KPMG. 
 
Avec ses 21 années d’expérience, Guillaume Fabre est associé et expert-comptable auprès de la cellule « Start-up et entreprises de croissance » de KPMG, cabinet international de près de 190 000 salariés dans 152 pays. Un métier qui demande souvent de faire le lien entre des entrepreneurs passionnés et les financeurs. 
 
 

1.    L’objectif : pourquoi un business plan ?

 
« Business Plan » : une expression qui résonne certainement dans vos oreilles comme l’outil-miracle pour séduire financeurs et partenaires commerciaux. Et pour cause : « le business plan, c’est ce qui permet de modéliser la viabilité d’une start-up », précise Guillaume Fabre. 
 
« L’équipe et sa complémentarité, l’offre et le marché, la valeur ajoutée par rapport à la concurrence, etc. : l’objectif du business plan est de présenter l’ensemble des buts fixés par l’entrepreneur et les dispositions mise en place pour y parvenir. C’est bien sûr aussi l’outil indispensable pour estimer la marge qui sera réalisée par la start-up : indispensable pour convaincre notamment lors de la phase de levée de fonds. »
 
 

2.    Les multiples versions : un piège à éviter

 
Indispensable, certes. Mais le business plan est parfois aussi une source d’épuisement pour les start-ups : « Le piège est d’y passer trop de temps. ». Pour Guillaume Fabre, si ce « BP » doit bel et bien être ajusté à un rythme régulier, pas question de le refaire chaque semaine.
 
« Il faut avoir la sagesse en amont de bien définir les charges et produits grâce à des études de marché et des devis pour passer à une modélisation efficace du BP ensuite. ». 
 
Une mise à jour tous les 3 à 6 mois devrait suffire : si cela est plus fréquent, c’est peut-être que votre BP n’est pas assez ancré dans la réalité.
 
 

3.    A gardeR en tête : un outil d’échanges et d’interaction

 
Troisième conseil de Guillaume Fabre : le business plan vous permet d’interagir. 
 
Plus qu’un outil froid de modélisation de business, c’est également un excellent outil pour mettre en place un échange dynamique sur votre vision des affaires et vos objectifs de développement. 
 
Certains logiciels permettent même d’interagir à distance, tel que celui que Guillaume Fabre a l’habitude d’utiliser : « En plus, avec cet outil, le start-upper s’habitue progressivement, à son rythme, au jargon comptable et financier qui est indispensable lors des échanges avec des fonds d’investissement et des banques. »
 

 

4.    Le professionnalisme : ne vous précipitez pas sur Excel ! 

 
Vous aviez l’habitude de laisser votre business plan dans les mains de votre stagiaire « action commerciale » ? Perdez-la (l’habitude, pas la stagiaire).  Le business plan, c’est le cœur du business et l’âme de votre start-up ! Il existe de nombreuses méthodes pour réaliser son business plan : tableaux excel, outils en ligne, outils de cabinets de conseils, etc. Nous les présenterons d’ailleurs à notre promo le 12 octobre prochain.
 
Si la finance n’a aucun secret pour vous, passer par Excel sera un bon moyen de maîtriser et de comprendre en détails tous vos paramètres. En revanche, si les calculs d’impôts, de marges, de charges salariales, de JEI et de CIR vous sont inconnus, il est préférable de vous faire accompagner.
 
Pour Guillaume Fabre, « Le business plan doit être modélisé sérieusement avec le bons outil et le bon paramétrage pour éviter de refaire tout de A à Z ce qui faire perdre du temps et de la motivation aux start-upper ».
 
« En tant qu’expert-comptable nous savons traduire la vision du dirigeant avec pour finalité d’augmenter la probabilité de succès de son projet. C’est notre métier. »
 

 

 

Par Christophe Breuillet

Directeur de Vitagora et CEO d'AcceleRise, Christophe est notre chef d'orchestre ! Ses domaines d’expertise : le développement d’entreprise, la croissance à l’international, les stratégies d’influence… en bref, le « business », sous tous ces angles. Contactez-moi : christophe.breuillet@vitagora.com

 

Construire sa marque : 5 pièges à éviter

 

Qu’est-ce qu’une marque ? Un nom ? Un logo ? Pour Fanny Basteau, cofondatrice de l’agence SoFood et mentor d’AcceleRise, la marque, c’est l‘essence de votre entreprise et l’expression publique de votre vision stratégique. Start-up, parce que vous le valez bien, voici les 5 pièges à éviter.

 

 

1. Rester dans une logique produit

 

Fanny Basteau vous met en garde : « Lorsqu’une start-up se lance, ce qu’elle vend, c’est déjà un produit. Par exemple, une fourchette connectée, une appli anti-gaspi, ou encore un burger sans viande.»

 

Si ce produit est essentiel au développement de la start-up, car il lui permet de s’améliorer au fil du temps en ouvrant son marché, en générant des fonds, et en alimentant ses projets, il ne doit pas être la raison d’être de la marque. « Il faut distinguer la marque du produit. Dyson ne vend pas des aspirateurs, mais un monde plus propre et silencieux. L’Oréal ne vend pas des crèmes de jour, mais une beauté éternelle. Evian ne vend pas de l’eau en bouteille, mais une jeunesse retrouvée. Rester dans une logique produit, c’est se condamner à toucher un plafond de verre à un moment. Votre entreprise doit voir plus loin que cela. »

 

 

2. Se contenter d’un logo 

 

Autour d’elle, Fanny Basteau entend souvent les entrepreneurs lui dire : « C’est bon, ma marque est calée : j’ai un logo et j’ai déposé le nom ». Erreur ! Une marque c’est bien plus que ça. 

 

Comme le dit Harry Beckwith, expert en marketing américain, dans Selling the Invisible (si vous ne le connaissez pas, je vous le conseille : on lui doit la réussite des marques telles qu’IBM ou Merck) : « Les marques sont des raccourcis pour la prise de décision, dans un monde où vous et moi recherchons des raccourcis. »      

 

Mmh… Ok. Là, nous avons besoin d’un petit éclairage… « D’un côté, la marque est un outil d’aide à la décision pour le client, pour l’orienter rapidement vers votre produit au milieu d’une offre pléthorique. D’un autre côté, c’est un outil d’aide à la décision pour vous, porteur de projet et développeur de start-ups, entre les différents enjeux que vous rencontrez. La marque aide à façonner votre vision à long terme, vos choix stratégiques, vos valeurs », explique Fanny Basteau.

 

« Quand vous êtes prêts pour ça, alors il faut formaliser votre marque dans bien plus qu’un nom et qu’un logo : dans une plateforme de marque. »

 

 

3. Faire une plateforme de marque trop terre à terre ou trop évanescente !

 

Une « plateforme de marque » ? Fanny, à notre secours : on est perdu… 

 

« La plateforme de marque doit exprimer toute la raison d’être de votre start-up. Ce n’est pas seulement votre positionnement, et encore moins un argumentaire commercial, un bénéfice produit, ou une différenciation avec la concurrence. Il faut vous élever, trouver quel est le souffle qui anime votre marque, qui va orienter toutes les décisions et se diffuser à tous les points de contacts. Le consommateur n’achète pas ce que vous faites, mais ce pourquoi vous le faites ! »

 

S’il est nécessaire de vous élever dans votre réflexion, à l’inverse, la plateforme de marque ne doit pas non plus être un ramassis de jolis mots branchés, qui mis bout à bout, ne veulent plus rien dire. Des exemples, Fanny ? « Des mots comme « excellence » ou « valeurs », ne veulent rien dire ! Vous voulez un petit truc pour être sûrs d’être dans le solide ? C’est très simple : si vous choisissez une terminologie dont personne ne voudrait du contraire, c’est que votre plateforme de marque est vide de sens… Ainsi, « excellence » ne convient pas, car aucune marque ne voudrait être « médiocre ». En revanche « luxe » est plus concret, car une marque peut vouloir être « entrée de gamme ». »

 

La plateforme de marque, c’est donc ce fameux « Why » dont parle Simon Sinek (en apprendre plus ici) : toute la difficulté est ici de rester les pieds sur terre et la tête dans les nuages... ou, pour les plus scientifiques d’entre vous, d’avoir « un œil dans le microscope et un œil dans le télescope » comme le dit Alina Wheeler dans Designing Brand Identity.

 

 

4. Oublier d’y inclure le projet de l’entreprise

 

La plateforme de marque s’attache à comprendre la vision, la mission, et la raison d’être de l’entreprise. Ce sont les fondateurs qui en sont les garants et les instigateurs. 

 

Aussi, leur présence est essentielle au cours des ateliers de création de la plateforme de marque. Cela nécessite de dégager du temps, parfois pour une journée entière. « Bien entendu, à l’échelle d’une start-up en plein développement, ce peut être compliqué de se mobiliser. Mais c’est impératif. »

 

Au risque de mettre de côté le projet de l’entreprise, pourtant fondamental, dans la définition de la marque : « votre plateforme de marque est la transcription marketing de votre vision stratégique : métier, cible, réseaux de distribution… Ces questions doivent faire partie de la réalisation de votre plateforme de marque pour que celle-ci soit efficace et exacte. »

 

 

5. Ne solliciter que l’interne

 

De la même manière qu’on sollicite les fondateurs de la start-up, il faut solliciter vos intervenants extérieurs. Comme l’exprime Marty Neumeier dans The Brand Gap : « Une marque n’est pas ce que vous dites qu’elle, mais ce qu’ILS disent qu’elle est. » 

 

« En dehors de votre start-up, de nombreux intervenants se sont déjà forgé une image de la marque : ce peut être un partenaire stratégique, vos premiers clients, vos fournisseurs, votre incubateur ou votre accélérateur… Leur contribution permet de disposer d’un regard extérieur, parfois plus objectif, pour mettre en lumière des qualités (ou des défauts) qu’ils voient et dont vous n’avez pas (toujours) conscience. » 

 

N’hésitez pas à les appeler et à les questionner directement. L’essentiel est de disposer d’une relation suffisamment forte pour être en confiance.

 

« Pour les start-up, dans les ateliers de création de plateforme de marque que nous organisons, nous invitons également les actionnaires "actifs" ou les conseillers à être présents, car ils sont fortement impliqués dans la création de la start-up et dans les grandes orientations de la marque », conclue Fanny Basteau.

 

 

Par Christophe Breuillet

Directeur de Vitagora et CEO d'AcceleRise, Christophe est notre chef d'orchestre ! Ses domaines d’expertise : le développement d’entreprise, la croissance à l’international, les stratégies d’influence… en bref, le « business », sous tous ces angles. Contactez-moi : christophe.breuillet@vitagora.com

 

Tout pour bien négocier ses contrats
 
Vous en avez déjà marre de lire vos contrats avant de les signer ? Prenez patience, car c’est un mal pour un bien. Au service de vos droits, le contrat doit susciter toute votre vigilance. Les clés pour bien les négocier avec notre experte et mentor, Me Béatrice Lerat, du cabinet d’avocat Lerat Avocat.
 
 

Connais-toi toi-même… 

 
… et connais également tes interlocuteurs. Cette devise philosophique porte une vérité très pertinente dans le domaine juridique des contrats : pour bien les négocier, il est impératif de savoir quel type de négociateur vous êtes, et à quels types de négociateurs vous avez affaire. 
 
Certains profils sont ainsi plus difficiles à gérer : les « compétiteurs » ou les « évitants », par exemple. D’autres sont plus faciles : le « diplomate », ou le « conciliant ». Selon votre propre profil (et donc, vos forces et faiblesses), et selon les profils face à vous, vous mettrez en place des tactiques spécifiques. 
 
« Pour négocier efficacement », précise Me Lerat, « l’idéal est d’arriver à maintenir la relation avec la partie opposée tout en faisant valoir ses intérêts : en bref, d’adopter un profil hybride à la fois « conciliant et compétiteur ». 
 
 

Tenir compte de l’intégralité des intérêts en présence

 
« Défendre des positions ne sert à rien », affirme Me Lerat. « Le vrai enjeu de la réussite d’un contrat, c’est de déterminer l’intégralité des intérêts que l’on veut promouvoir pour éviter de négocier sur des fondements boiteux : savoir ce que l’on veut et jusqu’où on veut aller. »
 
Le comportement le plus dangereux est de ne pas aller jusqu’au bout de votre raisonnement : ne s’attacher qu’à des éléments de surface. Dans le cadre d’un contrat fournisseur/acheteur, par exemple, ne pas se limiter à définir le prix de production mais également prendre en compte les éléments satellites comme le délai de livraison, les critères de qualité…. « Là où il y a un vide, il y a un risque », précise Me Lerat. Effrayant, dit comme ça, mais véridique. 
 
Projetez-vous donc au maximum dans ce qui vous attend concrètement pour anticiper tous les détails, de toutes les étapes, de la vie du contrat. 
 
 

Être transparent

 
Attention : négocier ne rime certainement pas avec malhonnêteté ! Encore moins depuis octobre 2015. Me Lerat nous le précise : « Depuis octobre 2015, la réforme des droits du contrat oblige le devoir d’information et de transparence lors des négociations : l’on se soit doit d’être le plus exhaustif possible quant à l’information donnée en amont de la conclusion du contrat. Seuls les tarifs et prix ne sont pas soumis à justification… Pour tout le reste, un manque d’information et de transparence peut être préjudiciable. ». Aussi si votre partenaire attache une importance particulière à l’origine des ingrédients incorporés dans vos recettes et que vous savez que ce point est capital pour lui, il conviendra d’être transparent sur la traçabilité de vos ingrédients…
 
Pas question de jouer avec le feu : la négociation de contrat est là pour vous protéger… Certainement pas vous apporter encore plus de risques.
 
 

S’entourer de professionnels pour la rédaction de contrats

 
Le droit du contrat n’est pas une mince affaire ! « C’est une stratégie, des choix qui doivent être murement réfléchis », confirme Me Lerat. « Et bien entendu, il y a la technicité du métier. Certaines clauses doivent être toujours présentes, quel que soit le type de contrat. D’autres sont spécifiques à des types de contrats. Pour certains contrats, comme les contrats de licence de droits de propriété intellectuelle, il peut y avoir une différence d’approche entre le droit fiscal et les autres branches du droit privé avec des conséquences en termes de comptabilisation et d’activation de ces contrats. Tout cela est vite effrayant, et peut vite devenir difficile à appréhender, pour les non-spécialistes. » 
 
Parce qu’une start-up ne peut pas réunir toutes ces compétences en interne, AcceleRise réunit plusieurs mentors experts des questions juridiques. Echangez avec Me Lerat et nos autres mentors (voir liste ici) pour mettre toutes les chances de votre côté dans vos négociations de contrat ! Notre appel à candidatures pour la session 2 est en cours (clôture le 12/06) : en savoir plus ici
 
 
Et pour en savoir plus sur le cabinet Lerat Avocat, visitez : http://lerat-avocat.com 
 
 

Par Christophe Breuillet

Directeur de Vitagora et CEO d'AcceleRise, Christophe est notre chef d'orchestre ! Ses domaines d’expertise : le développement d’entreprise, la croissance à l’international, les stratégies d’influence… en bref, le « business », sous tous ces angles. Contactez-moi : christophe.breuillet@vitagora.com

 
 
Pourquoi le succès à court-terme n’est qu’un leurre
 
Pour réussir en tant qu’entrepreneur, il faut résister à la tentation des victoires à court terme pour viser plutôt l’endurance… tout en restant dynamique et enthousiaste. Un équilibre difficile à trouver, entre marathon et courses d’obstacles. Conseils de Pierre-Henri Deballon, co-fondateur de Weezevent.
 

Weezevent : self-service de la billetterie numérique

 
Lorsqu’ils ont organisé le Vélo Tour à Dijon (à faire si vous êtes de passage dans la région !), Pierre-Henri Deballon et Sébastien Tonglet ont été confrontés à de nombreuses barrières : comment gérer les inscriptions ? Suivre la billetterie ? Et comment se fait-il qu’en 2007, il n’y ait pas de solutions de billetterie numérique qui permettent de gérer en amont les flux financiers ? 
 
En 2008, ces deux sportifs alors étudiants en gestion et économie du sport se lancent dans l’aventure : ils développent Weezevent, une solution en self-service de billettique et d’inscription en ligne destinée aux organisateurs d’événements, avec en plus depuis 2015, une solution de paiement dématérialisé. Pour Pierre-Henri Deballon, ce qui fait le charme de son activité, c’est le passage du numérique à la « vraie vie » : « ça nous arrive souvent d’assister à des événements (concerts, festivals, etc.) pour assurer la mise en place de notre outil. C’est très sympa et gratifiant. »
 
Avec une croissance fulgurante (incroyable mais vrai : +42 000% en 2015 !), pas étonnant que cette start-up compte aujourd’hui 75 salariés dans plusieurs bureaux d’Europe (Dijon, Paris, Manchester, Madrid, etc.). 
 

Le lièvre et la start-up : rien ne sert de courir… 

 
Pourtant, pour Pierre-Henri Deballon, pour durer dans l’aventure start-up, rien ne sert de courir après le succès. « L’image de l’idée « Eureka » qui se réalise en quelques mois est une image faussée. Dans la vraie vie, c’est rarement un feu d’artifice. La mise en œuvre de son idée peut prendre facilement 3 ou 4 ans, et ce même pour des licornes à la croissance fulgurante. » 
 
Il reconnait pourtant que la tentation d’aller vite est grande pour une start-up, notamment en ce qui concerne les levées de fonds. « La course à la levée de fonds, c’est le piège ! Car une levée de fonds marque le début d’une aventure : ce n’est pas (et ne doit pas être) une fin en soi. » Ce sportif n’hésite d’ailleurs pas à user de la métaphore : « la levée de fonds, c’est comme une course de sauts d’obstacle qui durerait le temps d’un marathon… il faut trouver le juste équilibre entre l’endurance et le dynamisme. » 
 
La tentation de se précipiter se présente également pour les propositions de rachats. Pour Pierre-Henri, tout est question de vision des fondateurs : succès court-termiste, ou ambition ? « Il vaut parfois mieux refuser un rachat immédiat à 1 million d’euros pour se laisser le temps et la capacité de développer encore plus loin son projet. C’est quasiment ce qui nous est arrivé… et si notre réaction à l’époque était guidée par notre instinct, avec le recul et plus d’analyse, je peux confirmer qu’il s’agissait de la bonne décision. »
 

Pour tenir dans l’effort… 

 
Alors, quels conseils retenir de son expérience pour tenir tout au long de l’effort « start-up » ? 
  • Tout d’abord, être convaincu que son idée est la bonne, et vouloir le prouver. C’est votre assurance « je ne lâche rien », même dans les moments difficiles où se pose la question de tout arrêter. « La question s’est posée une fois pour nous : on continue ? ou on arrête tout ? On était en-dessous de chacune des 4 courbes de scénarios que l’on avait anticipés. C’est parce que l’on croyait dur comme fer à notre idée – et pour cause, on l’utilisait nous-mêmes ! – que l’on a fait le choix de ne pas s’arrêter pour autant. »
  • Bosser, bosser, et encore bosser. « On bossait comme des fous. Ce qui a de nombreux mérites : on ne voit pas le temps passer, on n’a pas le temps de dépenser l’argent (que l’on ne gagne pas au démarrage), et bien sûr, on solidifie son projet. »
  • Se soutenir entre associés. « Il est important de partager et de se soutenir. Dans les moments difficiles, l’un sera plus positif et encourageant. Dans les moments d’euphorie, l’autre sera plus mesuré et gardera les pieds sur terre. Quelle que soit la situation, il faut toujours partager. »
  • Ne pas négliger les situations solides de son entourage : « Nos copines de l’époque, devenues nos épouses, avaient des emplois salariés. Cela peut paraitre intéressé, mais c’est important à prendre en compte : la solidité globale de votre situation est une assurance. »
  • Accepter la juste dose d’irrationnel : « monter une start-up, c’est aussi un peu sauter dans le vide, savoir prendre des risques, ou réagir à l’instinct. Ça s’est toujours révélé payant pour nous. Soyez passionné, cela vous portera. »
 
Bénéficiez de plus de conseils, d’enseignements, et d’échanges avec Pierre-Henri Deballon, mentor d’AcceleRise, en rejoignant notre 2e promo ! L’appel à candidatures est en cours => cliquez ici
 
 

Par Christophe Breuillet

Directeur de Vitagora et CEO d'AcceleRise, Christophe est notre chef d'orchestre ! Ses domaines d’expertise : le développement d’entreprise, la croissance à l’international, les stratégies d’influence… en bref, le « business », sous tous ces angles. Contactez-moi : christophe.breuillet@vitagora.com

 
 
Lancement du concours "Food Nexus Start-up Challenge"
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Le Food Nexus Startup Challenge vient d'être lancé. Les meilleurs start-ups de la FoodTech et de l’AgTech de 7 pays européens vont pitcher devant des professionnels européens de l’agroalimentaire. Une opportunité incontournable pour AcceleRise car Vitagora sélectionnera les 3 finalistes français parmi les lauréats de la promo 1 et la promo 2 (dont l'appel à candidature est en cours) de ce programme. 
 

Un concours européen 

 
Donner l’opportunité aux meilleurs start-ups européennes des domaines FoodTech et AgTech de rencontrer des entreprises de toute l’Europe : c’est la mission que se donne le Food Nexus Startup Challenge. Initié par FoodNexus, consortium européen réunissant PME, multinationales et centres de recherche œuvrant pour une alimentation durable et sûre, ce concours se clôturera lors d’une finale le 7 décembre 2017, à Wageningen (Pays-Bas).
 
Trois finalistes seront présentées pour chacun des 7 pays suivants : la Belgique, le Danemark, l’Espagne, l’Italie, l’Irlande, la France, et les Pays-Bas.
 
Pour les start-ups participantes, de nombreux bénéfices sont attendus : 
  • Mises en relation avec des investisseurs et industries agroalimentaires de toute l’Europe
  • Participation au Corporate-Startup Engagement program 
  • Forte communication et visibilité grâce au consortium FoodNexus
  • Le lauréat recevra un cash prize ainsi qu’un accompagnement au développement d’affaires de mentors reconnus et d’entreprises européennes leaders. 
 


Vitagora, référent France, sélectionnera les candidats nationaux

 
Vitagora est fortement impliqué dans le montage de l’antenne française du consortium FoodNexus*. Nous avons donc été désigné comme le référent national du concours et sélectionnerons les start-ups finalistes françaises.
 
Pour cela, nous orientons notre choix parmi les start-ups des deux premières promotions d'AcceleRise. Christophe Breuillet, directeur de Vitagora et d'AcceleRise explique : « Nos appels à candidature pour AcceleRise sont d’ores et déjà nationaux. Ils nous permettent de sélectionner, chaque fois, les start-ups les plus prometteuses de France dans les domaines foodtech et agtech. Une richesse sur laquelle nous capitaliserons pour choisir nos trois finalistes du Food Nexus Startup Challenge. » 
 
Si vous êtes intéressés pour tenter de participer au Food Nexus Startup Challenge, il vous reste 2 semaines pour candidater à la session #2 d’AcceleRise (clôture le 12 juin 2017). Ne manquez pas cette opportunité de booster votre business sur le plan européen !
 
 
**Les partenaires de Food Nexus France : AgroParisTech, Avril, Bel, Danone Research, Eurofins, INRA, Naturex, Tereos, Triballat Noyal, SEB, Sill Entreprises
 
 
Télécharger le communiqué de presse
Nous contacter : accelerise@vitagora.com 

 

 
 

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